V?ZQUEZ PACHO Mariana Guadalupe

Les firmes multinationales (FMN) jouent un r?le prépondérant en tant qu'agents économiques majeurs, possédant les capacités et ressources essentielles pour adresser les marchés à bas revenus, contribuant ainsi de manière significative à la lutte contre la pauvreté. Malgré la reconnaissance académique de la nécessité pour ces FMN d'ajuster leurs modèles d'affaires aux exigences particulières de ces marchés, les contributions scientifiques existantes demeurent insuffisantes pour expliciter la formulation et l'application de ces modèles afin de répondre aux besoins spécifiques de la base de la pyramide (BoP). De plus, les connaissances restent partielles concernant l'élaboration de modèles d'affaires innovants à différents niveaux, soulignant l'importance de l'innovation et de la collaboration en réseau pour le développement de solutions transformantes destinées aux populations vulnérables. Il est donc crucial d'explorer en profondeur les modèles d'affaires au niveau de la firme et du réseau pour enrichir notre compréhension de leur élaboration et implémentation. Dans cette optique, l'objectif principal de cette étude est de déchiffrer comment les entreprises multinationales génèrent une valeur mutuelle au sein de la BoP. En adoptant une perspective centrée sur les modèles d'affaires, fondée sur une définition normative qui considère les modèles comme constitués de composantes spécifiques, cette recherche se dote d'un cadre analytique articulé autour de sept éléments clés, divisés en deux catégories : les composantes internes des entreprises (incluant la proposition de valeur, la constellation de valeur, la capture de valeur économique, et l'équation de valeur sociale) et les éléments en interaction avec l'écosystème externe (contenu, gouvernance, et structure). Ce cadre est enrichi par des notions tirées du développement social, de la théorie des systèmes ouverts, et de la création de valeur organisationnelle. L'analyse des modèles d'affaires à travers une lentille entrepreneuriale permet d'examiner les dynamiques d'innovation, offrant ainsi un éclairage sur les logiques, stratégies et tactiques influen?ant chaque composante. L'examen de ces modèles sous un angle de réseau révèle la dynamique et logiques de collaboration et de transformation des frontières avec les acteurs de l'écosystème. Fondée sur l'analyse détaillée d'un cas exemplaire de FMN ayant significativement impacté la BoP, cette thèse offre des perspectives approfondies sur le sujet étudié. Elle propose un cadre intégrateur pour l'analyse des modèles d'affaires, des stratégies et des tactiques entrepreneuriales, soulignant l'interaction entre les dimensions internes et externes qui orchestrent la création de valeur économique et sociale. En identifiant et en précisant des concepts clés, et en développant des propositions, cette recherche établit les fondements nécessaires à la compréhension des conditions requises pour la transformation des modèles d'affaires. Bien que centrée sur une étude de cas spécifique, les découvertes et propositions théoriques émanant de ce travail offrent des perspectives enrichissantes pour d'autres FMN en quête de modèles d'affaires adaptés à la BoP, contribuant ainsi efficacement à l'effort global de réduction de la pauvreté.

Mots-clés : Firmes multinationales (FMN) ; Base de la pyramide (BoP) ; Modèles d'affaires ; Création de valeur économique et sociale ; Valeur mutuelle ; Stratégies entrepreneuriales ; Tactiques entrepreneuriales ; Réduction de la pauvreté ; Innovation ; Réseaux ; Frontières organisationnelles ; Collaboration cross-sectorielle

Multinational corporations (MNCs) play a predominant role as major economic agents, possessing the necessary capabilities and resources to address low-income markets, thereby significantly contributing to the fight against poverty. Despite academic recognition of the need for these MNCs to adjust their business models to the specific requirements of these markets, existing scientific contributions remain insufficient to clarify the formulation and application of these models to meet the specific needs of the base of the pyramid (BoP). Moreover, knowledge is still partial regarding the development of innovative business models at different levels, highlighting the importance of innovation and network collaboration for the development of transformative solutions aimed at vulnerable populations. Therefore, it is crucial to explore in depth the business models at the firm and network level to enrich our understanding of their development and implementation. With this in mind, the main objective of this study is to decipher how multinational companies generate mutual value within the BoP. By adopting a business model-centered perspective, based on a normative definition that considers models as consisting of specific components, this research is equipped with an analytical framework articulated around seven key elements, divided into two categories: internal components of business models (including the value proposition, value constellation, economic value capture, and social value equation) and elements interacting with the external ecosystem (content, governance, and structure). This framework is enriched by notions drawn from social development, open systems theory, and organizational value creation. Analyzing business models through a firm lens allows for an examination of innovation dynamics, thus shedding light on the logics, strategies, and tactics influencing each component. Examining these models from a network perspective reveals the dynamics and logics of collaboration and boundary transformation with ecosystem actors. Based on the detailed analysis of an exemplary case of an MNC that has significantly impacted the BoP, this thesis offers in-depth perspectives on the subject studied. It proposes an integrative framework for analyzing business models, strategies, and entrepreneurial tactics, highlighting the interaction between internal and external dimensions that orchestrate the creation of economic and social value. By identifying and clarifying key concepts, and by developing propositions, this research establishes the necessary foundations for understanding the conditions required for the transformation of business models. Although centered on a specific case study, the discoveries and theoretical propositions emanating from this work offer enriching perspectives for other MNCs in search of business models adapted to the BoP, thus effectively contributing to the global effort to reduce poverty.

Keywords: Multinational firms (MNC) ; Base of the pyramid (BoP) ; Business models ; Creation of economic and social value ; Mutual value ; Business strategy ; Entrepreneurial tactics ; Poverty reduction ; Innovation ; Networks ; Organizational boundaries ; Cross-sector collaboration

Directeur de thèse : Marielle A. PAYAUD

Membres du jury :

Mme PAYAUD Marielle A., Directrice de thèse, Professeure des universités, Université Jean Moulin Lyon 3,
M. CHAUVET Vincent, Rapporteur, Professeur des universités, Université de Toulon,
M. PACHE Gilles, Rapporteur, Professeur des universités, Aix Marseille Université, Aix en Provence,
Mme AMBOISE Laure, Professeure des universités, Université de Saint Etienne,
Mme TIXIER Julie, Ma?tre de conférence, Université Gustave Eiffel, Marne la Vallée.

Président du jury : Laure AMBOISE